【时话实说】别怪电影没人看，影院营销做足了吗？

有一句话叫“不是你不犯错，而是你受到的诱惑不够”，说的不仅是生活和社会现象，还是消费的原动力。除了生活中不得不消费的必需品，基本上所有消费都是由欲望主导、受勾引促成的，而消费群体的购买欲望和行为取决于受勾引的程度。比如有人愿意用肾去换一部苹果手机，不能说他脑残，而是他的需求欲望达到了转化购买的程度，于是就产生了购买行为。

因此，我们评估购买行为时，不能单纯地以消费力来评价，还要考虑消费的欲望以及消费群体对欲望的把控程度，如果消费力达不到，需求欲望却又无法控制时，也会产生购买，这就给影院营销提出新的课题：如何勾引消费、创造需求？

有人就觉得今年的电影市场有了一定程度的“缩水”，事实上，这也是有一部分的责任在电影营销这块没有充分做好。实际上，好电影并不亚于15年，只是营销方式上无论是影院还是电影发行方都没有新的点子吸引观众消费。其实，从消费的角度来看，消费者永远都是喜新厌旧的，没有好的营销方式，依然用旧的一套法则，观众自然觉得“审美疲劳”，结果就吸引不了他们掏腰包。但是还是会有很多人喜欢创意性的营销所带来的惊喜。

人的生理欲望大多来源于身体机能，但消费欲望大多并非源于自身机能，而是受外部刺激的结果，比如广告、优惠、体验等商业手段。以此来看，影院营销需要广告、促销，更需要良好的口碑和名人示范效应。有时我们很讨厌广告，不是我们讨厌广告本身，而是讨厌某些广告把我们的欲望表现得那么低俗和赤裸裸，毕竟欲望是含蓄和难以启齿的事情，尤其是对于我们具有博大精深文化特征的东方人来说。

既然消费的欲望不是与生俱来而是受刺激的产物，那么营销的目标就是刺激消费欲望，并通过各种方式让欲望持续扩大化。同时，销售的最终目的也不单纯是为消费提供产品或满足需求，而是刺激消费欲望，并且采取各种方式让他的欲望无限延续，这种有计划地引导消费，就是所谓的营销设计。

       在电影发展初期，影院和观众的见识和阅历不多，只要稍加引导就可以引领消费潮流，就有足够大的市场和消费群体，因此当时的营销不需要太多的设计就能够发挥效应。在产品和营销同质化的今天，消费欲望已经麻木或大大降低，开发消费欲望的难度越来越大，销售的突破点越来越少，也就造成了影院对营销的重视和依赖，都希望能从营销上做出差异化，从而谁能设计出不同的消费趋势谁就能够独领市场。

所以，我们有必要对现行的电影商业行为进行深度反思，尊重消费的本性，创造消费的需求，就需要从观影行为研究、营销、销售等诸多层面入手。科学上来说，商业研究的是消费价值，营销创造的是消费趋势，销售做的是满足欲望并产生快感的行为。 

酒再香，如果巷子太深，也不会有消费者了解，何来消费需求？酒再不好，如果有美女和美食为伴，总能创造需求。所以说，即使再好的电影，没有勾引也难以形成消费，这就是现代电影营销的出发点。目前大多数影院的经营仍以自己为核心，销售还是停留在“等人上门”的阶段，也就造成了产品缺乏竞争力、品牌缺乏附加值、消费缺乏贡献力。而想成为一个优秀的影院品牌，必须从消费勾引开始，从营销设计做起，最终创造并满足需求，延续欲望，进而产生持续购买行为的消费群体。

消费需要勾引、营销需要设计。你若懂得，便是春天。

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