影城销售人员需要掌握的四大基本功

  一、影院的销售业务知识

首先，要了解影院经营的业务范围有哪些：电影放映；会场出租；会展服务；工艺品销售；设计、制作、发布、代理国内各类广告；经营预包装食品、冷冻饮品、烘烤加工食品（限本店零售）。

其次，电影销售的业务种类有哪些：团体票券、卡类；包场活动、场租业务、贴片、阵地广告类、渠道类销售电影票以及一些商家联合的综合业务。

1、团体票： 一次性采购一定数量以上的电影兑换券的采购方式。电影兑换券可在有效期内兑换相应价格的电影，一般不限定场次及时段，不指定座位、时间及影片。多用于福利赠品、活动赠品。具有选择性强、携带方便、易于转赠的优点。

2、团体卡：一次性采购一定数量以上的会员卡的采购方式。每张卡内有一定金额的充值，按约定折扣或约定单价消费。团体卡多用于大型福利或赠送重要客户。

3、包场：同时采购一定数量以上的同场次电影电脑票，指定座位、时间及影片。多用于某一组织成员的集体观影活动或带有目的性的组织某一特定人群集体观影活动。虽然包场不如团体票有自由选择性，但却可以获得集中地服务、省去排队换购票的时间，同时观影者也能感受到集体的感染力。

4、场租：以付费方式承租影城内某一区域进行会议、仪式、广宣、展示、销售、放映、表演等活动的方式。场租业务成本低、利润高，是影城其他经营收入的重要来源。

4.1、影片包场前后的影厅场租业务，原则上30分钟以内不另计费用，30分钟以上需另计费用；

4.2、非院线统一发行的影片，可以场租方式进行放映，但前提为该片需获得电影放映许可证，承租方需拥有影片的所有权或发行权；

4.3、承租方在影城范围内租用场地，不得进行违法违规活动；

4.4、场租业务需与影城品牌、档次相匹配，场地内进行的活动、场地的布置、发布的广告，需与影城环境相融合；

5、广告：以付费方式通过影城自有介质发布非本影城自有产品的宣传。影城内可进行广告投放的介质包括但不限于电影贴片、电视墙、LCD屏广告、灯箱海报、展架、桁架、条幅、吊旗、地贴、飞单、折页、手册、票券……广告业务成本低、利润高，是影城其他经营收入的重要来源。广告业务的开展以影院人气的提升为前提。

广告发布内容需具有合法性；广告宣传推广的产品，需与影城的形象、品质、定位相吻合，如医疗广告、药品广告等不适宜在影城进行投放。

6、渠道：通过以代销影院电影兑换券（包括纸质、电子）而赚取利润的方式。

通过渠道进行销售，虽然能在短时间内达到开拓市场的目的，但单纯依托于票务公司的渠道销售不可控因素较大，不利于市场的长远规划和发展，目前基本上已摒弃此种销售模式，一般不建议新开业影城通过票务代理公司开展渠道销售。

未来发展渠道的目的不仅在于开拓市场，更在于为消费者提供多种多样的购票方式，因此选择移动、电信、腾讯等通讯、网络的品牌服务商，开展电话购票、二维码、网络购票平台，将是渠道发展的主要形式。

7、综合业务：单次销售中涵盖以上任意两种形式（含两种），并涉及金额达到一定数额的组合式业务。

综合业务的开展可以当地大型服务性品牌（如银行、通讯行业）为目标客户。通过品牌与品牌的强强联合，迅速打开市场，提升人气。

综合业务达到一定规模，可享受其中每单项业务的最优价格，广场、场租等无成本业务可适当以免费形式提供，作为争取到综合业务整体的重要砝码。

8、网络营销、电子商务化：影城的网络营销主要包括口碑营销、网络广告、自媒体、搜索引擎优化（SEO）、email营销、针对B2B商务网站的产品信息发布以及平台营销等。

目前不少影城都具有自媒体平台和会员短信平台，为观众提供电影资讯、排期、订票、优惠活动信息。影城现在比较流行的电子商务模式是第三方介入，即代理。而影城电子商务平台最终模式应该是B2C，即影城的售票系统和门户网站与观众、银行账户的链接，如此影城的人力成本会**降低、平台安全维护成本增加，最重要的是为观众提供了便捷渠道。

再者，清晰团购等促销行为与销售的区别团购的影院多为新开张影院、老电影院或是电影市场淡季的促销行为，只是打开市场局面的手段，主流品牌电影院或者成熟影院市场并不赞同做团购。

二、熟练掌握操作系统

几乎全国所有的正规影城，团体票销售工作均以“影城售票系统”中的“预售券系统”为操作平台，该系统可进行团体票业务的审批、印制、开放、回收，通过权限划分，明确在团体票销售过程中不同岗位的不同职责，保证团体票销售工作的安全性。同时还可做到客户基本资料、客户购票情况的初步记录。熟练掌握操作系统，是影城销售业务员的基本功。

三、销售的沟通技巧

1、电话拜访：电话拜访要求简明扼要，时间控制在3-5分钟内，电话拜访应在工作时间内拨打，避免在休息时间打扰对方。

2、上门拜访：上门拜访要求有备而来、业务熟练、随机应变，尽量提前预约并按时到访，控制拜访时间，不要妨碍到客户工作。

3、接听电话：接听电话要求尽快获知对方意图，对方询问的业务问题，在自身不确定的情况下不要在电话中给予明确答复，并尽可能留下对方相关信息，以备跟进。

4、自我介绍：自我介绍要求迅速给对方留下印象，并取得信任。

“X先生/女士，您好！我是XX影城负责市场业务的XX，这是XX的名片。”

5、影城介绍：影城介绍避免数据堆砌、太过专业，而应该做到抓住优势、特点，进行重点介绍。注意运用各种资料，图文并茂进行介绍。

6、品牌推广：院线制以来，影城已经形成很多主流品牌，其中某些影城品牌的影城致力于高端市场、高价位、高配置；有的立足二三线城市，走大众路线、低票价、重实惠；有的致力于社区影城；有的立足购物中心。

现阶段的新影城大多以加盟院线品牌命名，便于推广，给受众“未见其人，先闻其声”的认知，影城的销售人员需要在维护品牌忠诚度上、知名度上下功夫。品牌是目标消费者及公众对于某一特定事物心理的、生理的、综合性的肯定性感受和评价的结晶物。而品牌一旦树立，则不但有价值并且不可模仿，也利于销售工作进一步开展。

具体来说销售代表要管理好客户的物流、资金流、信息流，还有客户的下家。这“三流”的管理是建立在和客户的良好沟通上。只有良好的沟通才能落实公司的策略、定货、促销等。对客户如此，对内部也同样，在日常工作中，销售代表要和上司沟通，争取销售政策、促销活动经费等资源；和同事沟通，来争取到物流的配合、财务的配合、培训支持的配合、行政的配合等。

四、影城销售工作的开展

1、市场调查：当地其他影城经营状况、团体票销售情况、大客户情况、主要合作方式等；其范围应涉及：人口、经济、文化、交通等城市概况、居民文化层次及消费**惯分析、新电影城及商业广场周边环境调查、竞争对手调查、当地商圈调查、商业餐饮娱乐等相关行业调查等。调研分析报告应包括：电影城品牌策略、票价策略、媒体投放策略、公关策略、团体客户开发策略、非电影用途租赁计划，以及其它与市场有关的计划。

2、准备影城宣传资料：制作影城宣传册——包括企业LOGO、影城图片、影城介绍（影城名、影厅数、座位数、软硬件设施、影城特色）、交通路径、周边业态、联系方式、官方网站、微博、微信等；制作影城宣传电子文件——影城宣传视频、电子文档等。

3、准备近期上映的影片宣传资料。

4、制定影城产品报价。

5、初级拜访：新客户的寻找（电话销售，email销售，产品介绍资料销售）根据各类黄页进行初次电话拜访，发送公司介绍资料和产品介绍资料；从网上发觉行业客户信息（客户名称，联系电话，email地址，网址）并群发email；（整理行业资料库）根据从竞争对手处获取的客户信息进行电话拜访发送公司介绍资料和产品介绍资料。

6、重点拜访：针对有潜在需求的客户进行电话、email、产品资料投送、登门拜访等多种方式的销售。

7、抓取目标客户：以拜访客户所得到的反馈为基础，分析客户的需求是什么，客户暂时无法达成交易的问题是什么，按客户需求提供产品，为客户解决实际问题，形成文字方案，再次拜访客户。

8、达成交易、打开市场：电影院的销售不能单靠电影本身魅力，要从观众的角度出发，提供便利、综合、全面的电影院服务，使电影产品的附加值得到**的提高。电影院的销售也不能只注重电影的宣传而忽略自身品牌的建设与宣传。更不能忽略当地社会经济人文等基础情况而盲目布点、过份追求布点密度。

转载来源帕加尼影视微信公众号