【影院时事】顾客想吃啥，这才是卖品收入提高的关键

一直有这么个观点，电影只是负责聚拢消费者的一个产品，赚钱能力并不怎样，想要赚钱还是需要在卖品上多下功夫。可现实问题是，卖品占比一直在10%左右徘徊，是消费能力问题还是经营问题。

一直有这么个观点，电影只是负责聚拢消费者的一个产品，赚钱能力并不怎样，想要赚钱还是需要在卖品上多下功夫。可现实问题是，卖品占比一直在10%左右徘徊，是消费能力问题还是经营问题。在做行业分析时，个人认为是经营问题，无法改变现状。多数经营者和影院投资方并不擅长于卖品经营，在影院规划前期拿面积就心里没底，只算计座位数，大堂面积确实也是难以下手。

为什么是经营问题而不是消费能力问题？能看的起电影的，总是有一定消费能力的，两个多小时的观影活动，总是会有吃喝需求的。如果不是，为什么影院经营者会纠结于外带食品。不知道卖品怎么做，在先期拿面积时就少考虑，卖品就是做不大。

人们常说电影是可乐爆米花电影，为什么是可乐爆米花组合？这是长期实践的结果，很重要占比很高，对于事实的，数据证明的结论不做过多讨论，我们讨论卖品多样化的问题。影院观众以年轻人为主，年轻人对饮品的需求是怎样的？喜欢什么类型的饮品，男女观众是否有不同喜好。水类、碳酸饮料类、果汁类、功能性饮料、奶制品、茶饮料、蔬菜类饮料不同年龄段需求？是否跟下图所匹配？对于包装的喜好，瓶装还是现场制作？

饮料考虑清楚后，小食品怎样搭配？食品和饮料是有搭配组合关系的。多糖多盐会促进饮料消费，这是秘而不宣的规则。膨化食品、饼干、热狗、爆米花、棉花糖等等，怎样个配合？

食品组合清楚了，电影后产品和衍生产品怎么做？当下现实确实是这些产品很难做，在票房占比上都反映不出来。一来盗版成风，二来确实跟消费习惯有关。后产品是整个行业的软肋，没量，理所当然的贵或粗糙。在这块，行业短期内很难有作为和盈利（从行业上游一直影响到了下游终端）。

其他产品？场地租赁、展示、广告位等等，解决一个问题，电影招来这么多人，怎样利益最大化利用，就解决这一个问题。

我们来看看最近提得较多的韩国卖品经营管理：坚持创新，但不过急，不盲目。

从韩国2000年至2012年的卖品情况来看，卖品收入从2000年的6亿人民币到2012年的13.8亿人民币，增长幅度不是很高，但逐年稳步提高，其中，2001年最高为11.3%，最低为2008年的3.2%。。到了2014年，卖品收入占比占影院总收入的20%以上，人单均消费电影票为43元，单均消费卖品为14元。韩国电影年轻人也大多在线上购票，到电影院取票机取票。韩国影院线上售票是由该影院自身经营，在这点上与我们大不同，我们的影院线上售票基本上被行业外的电商所包揽，在线售票价格低，年轻主流观众都在线上购买。

韩国影院对卖品的精细化管理做到了极致。卖品如何摆放、套餐怎么组合、卖品怎么展示，等等都要经过认真仔细的研究，前期还要进行市场调研，了解观众的消费行为和消费习惯。韩国影院采用的是开放式的厨房概念，干净整洁、制作过程一目了然。影院卖品部设在大堂人流比较集中的地方，卖品品项及价目板在卖品部的上方，明码标价。食品制作方便快捷，以减少观众的等候时间。

韩国影院之所以采取开放式的厨房设计，经过严格的市场调研。据介绍，韩国MEGEBOX影院针对影响消费者购买行为的四种要素：速度、味道、价格、卫生做了一次调研，调研结果和韩国影院经理最初的想法完全不同。调研结果表明，卫生是观众最为关注和关心的因素，而并非像影院经理认为的是速度。一切从观众需求出发，这是非常值得我们学习和借鉴的，即使是仓库库房，实行严格的分区域分类管理，库房通道畅通，货物摆放整齐，仓库内还设有温度计和湿度计。

坚持创新，但不盲目，不过急。韩国影院不是一下子就推出新产品，首先是尝试性的，看市场的反映，然后根据市场的反馈进行调整，直到符合观众需求，最后才正式上线推出。此外，新产品推出前还要考虑三个方面的因素：一是成本率；二是是否容易烹制和管理；三是是否有卫生许可和保质期。

制定严格的卖品指标管理。韩国影院通过对客单价、卖品访问率、套餐销售比例、卖品成本率、单均价格、单均销售件数、单件价格、单价等指标，分析哪些因素影响卖品销售收入。比如，通过分析客单价的变化，分析是否受到销售价格、周边环境、大片、营业环境的影响。通过分析套餐销售比例，可以推出观众喜欢的套餐组合，以提高销售额。

差异化经营，创造被全行业和顾客都视为是独特的产品和服务，是影院卖品发展之路。因此，在卖品同质化现象非常严重的今天，影院必须独辟蹊径，研发出独特的卖品，让观众认知到：只有在你家影院才能体验到。

实现产品的差异化，提高产品的研发能力。创意并非非要研发推出新产品，首先从感官上抓住观众的眼球，其次卖品的口味上、形象上，以及展示方式都要有新意，同时还要使观众尝试体验性的消费，体验型消费最容易侵入消费者的骨髓当中，产生依赖感。举一个非常极致的例子，美国有一家影院，仅仅可乐就研发出了300多种口味，观众可以品尝体验，这种消费方式也吸引了众多想来体验的观众。

影院项目的优势在于，地段很好，自然聚人，租金很低。对于大堂的利用也可以反映出一家影院或一家影投公司的经营能力。指望影院赚钱，还是需要在卖品上多下功夫。

转载来源于大影易微信公众号