影院卖品管理科学系统化:深挖不同客户群需求

赶上发展大潮却生活在水深火热的影院经营者们

国内电影市场经历了十多年的繁荣发展，尤其是最近几年全国电影票房一直保持每年30%以上的增长，电影院赶上了发展的大潮。但是我们同样看到，电子商务（在线购票）的出现改变了观众的消费方式，观众对电影票价格越来越敏感；近几年持续不断的影院投资不断拉高房租成本；影院的无序增加导致相邻业态的同质化竞争；形成全国大小影院都在为利润率而战的局面。

科学系统化卖品管理

影院卖品管理是一项科学系统的工作，影院卖品的一切创新都应当是基于科学的管理基础之上的，在这个基础之上才可以称之为锦上添花。锦上添花的“锦”可以从售卖点、品类、客群、时段四个维度来分析，配合售卖员、品项规划、促销活动一起实现卖品的提升。

将SPP（人均消费）数据按照卖品/VIP厅销售/二次销售等进行分解，设立职能分工明确的票房/卖品团队；设立高价套餐，增加顾客选择，增加VIP卖品服务；策划卖品促销活动，通过提升卖品促销提升SPP，如二次销售购小爆米花加2元送可乐等。

划分卖品品类，如爆米花类/现调饮料类/瓶装饮料类/小食品类/冰激凌类等，售卖员通过追踪“加2元爆米花套餐”提升点够率；品项规划方面主推一个固定价格的随心配套餐丰富顾客品类选择；促销活动通过增加最新衍生品堆头增加衍生品销售等。

将影院的顾客群体进行分解，深挖不同客群的需求，实现精准服务。如针对在线购票顾客可安排微笑天使在取票机旁建议套餐，增加补贴类购票专属套餐等。根据不同的观影时间段（早/午/下午茶/晚/黄金场/夜场）调整重点销售品类，如在午餐/晚餐时间段增加饱腹类食品，早场指定特惠套餐等。

通过分析/集中分析等方法分析影院卖品存在的问题和机会，如通过分析各月度客单价/点够率/平均票价等数据可以发现，影院卖品消费存在节日消费强劲、淡季顾客对价格敏感、旺季促销空间小等特点，可通过淡季抓消费成功率、旺季提升销售效率的方式应对这种状况。

影院卖品的一切创新都应当是基于科学的管理基础之上

国际影院院线通过1+X实现差异化竞争

国外的卖品消费深入电影文化，其中餐饮售卖区域面积不断扩大，售卖形式呈现多样化。有些影院甚至创建自营的餐饮品牌，配备专业厨房和厨师。座椅升级为舒适度更高的电动躺椅，并增加了就餐桌板和呼叫服务。

网络购票和线上订座业务发展迅速，配合增加的自助售票或打印设备，使票房售卖区域面积不断缩小，卖品售卖区不断加大。

在现今的影院卖品中，爆米花成为了不可缺少的电影搭档，它的销售比例占整个影院卖品的40%以上，更高者甚至可达65%以上，成为了名副其实的影院盈利法宝。在电影院贩卖爆米花起源于美国，距今已有近130年的历史，在这么长时间的发展过程中，却有着我们不知道的许多秘密。

气味形成爆米花的第一卖点，品质决定二次消费

当人们走近影院的时候，实际上就已经开始了品味爆米花之旅。通常，爆米花特有的香气是电影院的标签。观众被香气所吸引，有了尝试的欲望，最终促成了对爆米花的首次消费。在经过无数次的尝试后我们发现，如果能让观众在第一次品尝爆米花时，就能全部吃完纸杯里的爆米花，那么产生二次消费的概率会大大增加。问题是如何才能观众既能品尝到爆米花的香甜，又能尽可能的多吃呢？答案就是“淡”。爆米花想要获得高的购买率，过甜或者过咸都是不可取的。试想一下没有人会喜欢一次吃腻的食物。所以“又香又甜”的爆米花不应该是经营者的目标，影院应当追求在“无刺激”的品味过程中，让观众手里的爆米花悄无声息的消失。

爆米花特有的香气是电影院的标签

影院卖品的创新不单单体现在爆米花上，爆米花以外的食品饮品仍有很大的开发空间。在传统消费正在向自助式消费趋势转变的过程中，自助售卖的消费模式逐渐被年轻人推崇，可以放自助贩卖机贩卖饮品零食之类的。

由于人们对于素食和高纤维低脂肪的健康食物的消费日益增加，影院可尝试将素食食品引进影院卖品部销售，如在国外备受欢迎的素热狗。素热狗的制作原料大豆蛋白有着动物蛋白不可比拟的无胆固醇优势，在食品品质备受质疑的今天，健康的绿色素食是人们争相选择的方向。

转载来源帕加尼影视微信公众号